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精品案例 大额保险客户挖掘

来源:http://lrbqc.cn 责任编辑:环亚ag88手机版 更新日期:2019-07-18 13:02

  大家好,我是媛子。媛子在厦门大学经济学院工作,每年都有大波毕业生涌向保险等行业。在保险业中,高净值人士的大额保单营销一直是行业的重头戏。所以,这里我们就来讨论一下,如何通过数据分析的手段来挖掘大额保单的潜在客户,进行精准营销。

  本次案例从分析到推文基本由一枚靠谱努力硕士小鲜花独自一人扛着大旗雄赳赳气昂昂地完成(小鲜花:已累觉不爱……)。媛子主要的任务就剩下,陪(qiang)伴(po)和指(tiao)导(ci)。敬请欣赏。

  “不就是发了点奖学金嘛,这点小钱就把你美得呀,你这才是刚刚脱贫好嘛,距离高净值人士差着十万八千里呢。“

  “这你就不懂了吧,人家现在都流行购买大额保单呢。得,看你那迷茫的小眼神就知道了。那我就跟你说说这高净值人士的大额保单之道吧。”

  所谓的高净值人士呢,一般指个人金融资产和投资性房产等可投资资产总值较高的社会人群,可不是拿了点奖学金就乐的屁颠屁颠的人哦,ag88环亚国际,人家的个人金融资产和投资性房产等可投资资产在600万元以上呢。

  《2016中国中高端富裕人群财富白皮书》写道:预计2016年年底,中国中高端富裕人群将达1230万人,人均可投资资产将超过140万元。(咋都这么有钱呢,为啥不是我呢,别说了,小编哭会儿)

  近些年来,高净值人士越来越青睐投资于大额保单。所谓的大额保单,是指缴纳保费额度较高,超出件均保费一定金额的保单,投资性强于保障性,具备“避税、避债、传承”作用。

  对于保险公司而言,构建了大额保单的产品,目标自然是寻找潜在客户,最好能够实现精准营销,他们最关心的问题莫过于“什么样的人最有可能成为我的保险客户?购买该保险的人有什么样的共同特质?”

  本案例即从保险公司的角度出发,通过筛选影响因素,定位目标客户,最终实现客户分级。

  数据来源于线条客户记录,以家庭为基本单元,涉及产品使用数据和社会人口统计数据。炸了锅!第一创业期货实名举报文,共有85个指标,均为离散型变量;连续型变量均通过分级转化为离散型变量,分为4个类别。关心的问题就是客户是否会购买某房车保险,所以属于0-1分类问题 。但是变量的取值有4种情况,含义也各不相同:

  变量取值还是有点难理解呢,小编就现身说法吧。小编的家里有爸爸妈妈和哥哥,一共4口人,爸妈各有一辆车,爸爸50岁,妈妈47岁,哥哥26岁,我25岁,兄妹俩都在读研究生,沉迷学习,至今未婚(嗯额,爸妈还天天虐狗,分分钟想离家出走啊),购买过300欧元(假设是欧元,意思一下)的火险保险,那么我们家对应上述几个变量的取值就是这样的啦:汽车数量取值为2,平均年龄(37)取值为2,结婚(比例为50%)取值为5,火险投保额取值为4。

  可以看出客户群众的高等教育比例还不是很高,高净值家庭数量也比较少,大部分家庭都有1处房产,而且年龄层主要集中在40~50岁。

  接下来,我们通过构建分类模型,寻找影响保险购买行为的显著变量。首先剔除高度线性相关的变量,再利用剩下的全部变量进行逻辑回归,保留在0.05显著性水平下显著的变量,最后,利用不同的显著变量组合进行多次拟合,确定最优分类模型。

  其中,第2步全变量逻辑回归中,有4个变量在0.1的显著性水平下显著;5个变量在0.05的显著性水平下显著:

  在第3步确定的最优分类模型中,卡车险投保额系数为负,火险投保额、汽车险投保额和船只险种数的系数为正:

  分类模型到底好不好,最终还是要靠市场来检验。所以我们重点关心的是它的商业应用的前景和价值:

  根据分类模型,我们将目标初步锁定在“有文化的家庭、并且有家庭成员购买了第三方私人保险,家庭比较有钱还有船,为多种车投保,相对来说轻人寿重火险”这类客户身上。

  更进一步,从潜在客户中挖掘优质客户,这类客户最有可能购买我们的保险产品:

  想了解更多案例内容,请加入狗熊会高校会员,详情咨询王老师(电话,邮箱xuan. )。

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